40 maneras en las que puede fracasar el lanzamiento de un producto

13/04/2011 en 6:17 am | Publicado en Innovación, Management | Deja un comentario
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Fase de prelanzamiento

  1. No se ha hecho investigación de mercados sobre el producto o sobre el mercado.
  2. Se ha empleado la mayor parte del presupuesto para crear el producto, queda poco para lanzamiento, marketing y ventas.
  3. El producto es interesante, pero carece de un mercado preciso.
  4. Las ventajas y elementos diferenciales clave del producto no son fáciles de articular.
  5. El producto define una nueva categoría, por lo que los consumidores o clientes necesitan una educación previa considerable antes de que pueda ser vendido.
  6. La fuerza de ventas no cree en el producto y no está comprometida a vender.
  7. Debido a que el público objetivo no está claro, la campaña de marketing no está focalizada.
  8. Se emplea más tiempo del esperado en la distribución del producto, que va a la zaga del lanzamiento.
  9. Los canales de ventas no están educados sobre el producto y, por lo tanto, tardan en ponerlo en las estanterías.
  10. El producto no tiene análisis independientes para apoyar sus supuestas ventajas.
  11. La campaña de marketing se ha desarrollado internamente por el fabricante y carece de objetividad.
  12. El producto no ha sido probado por los consumidores; sólo la empresa puede contrastar sus beneficios.
  13. El sitio web es el principal lugar para realizar pedidos, pero la descripción del producto no está clara y el sitio web no es completamente funcional.
  14.  Fase de lanzamiento

  15. El producto se lanzó precipitadamente y no funciona de forma fiable.
  16. El lanzamiento se dirigió a la audiencia objetivo equivocada.
  17. Los proveedores del producto no son suficientes para satisfacer los pedidos.
  18. El producto se lanzó demasiado tarde en relación a la temporada clave de ventas.
  19. El producto no encaja en ninguna de las épocas clave del año para las ventas.
  20. No se puede cumplir con las reinvindicaciones del fabricante.
  21. Un organismo gubernalmental (FTC, FDA) retira el producto, citando reclamaciones falsas.
  22. El producto ofrece un número limitado de “vales de prueba”, pero sin acciones de relaciones públicas, marketing o promoción para “convertirlos” en ventas.
  23. El producto se lanza sin contar con prescriptores para promover su eficacia.
  24. El presupuesto de lanzamiento no es suficiente para colocarlo en las estanterías de la distribución masiva.
  25. El producto no tiene ningún portavoz designado para dialogar con los medios de comunicación.
  26. La dirección lanza la campaña de comercialización antes de haya terminado la distribución.
  27. La dirección ha prometido a la junta directiva y a los accionistas un éxito instantáneo sin tener en cuenta cuánto tiempo se necesita para educar a los consumidores sobre el producto.
  28. La campaña publicitaria está sin testar y resulta ineficaz.
  29. La campaña de lanzamiento depende únicamente de relaciones públicas para vender el producto.
  30. La empresa invierte el presupuesto de publicidad/comercialización en el lanzamiento, por lo que no quedan fondos para sostener la campaña.
  31. Los ejecutivos de la compañía subestiman el valor de Twitter y Facebook.
  32. No se ofrece a los minoristas incentivo alguno para ofrecer el producto.
  33. Todos la inversión de comercialización se destina a publicidad y relaciones públicas, sin contar con las redes sociales.
  34. Las extensiones de línea no se prueban comercialmente tan a fondo como el producto original, por lo que fallan.
  35. El producto se lanza para sacar provecho de una moda que pronto se esfuma.
  36. El diseño del producto es único, pero confunde a los consumidores, que no entienden cómo funciona.
  37. El portavoz no utiliza correctamente el producto, creando un mensaje discordante.
  38. El producto tiene un precio demasiado alto para su adopción masiva.
  39. Los consumidores no perciben claramente a cuáles segmentos demográficos está dirigido el producto.
  40. El producto se fabrica en países de bajo coste; las tareas de control de calidad dan como resultado opiniones negativas de los consumidores y devoluciones de productos.
  41. La campaña publicitaria se lanza antes de que la fuerza de ventas esté totalmente informada, por lo que los clientes saben más que los vendedores sobre el producto.

Extraído de: 40 Ways to Crash a Product Launch.

Ánimo, hay mucho trabajo por hacer.

¿Por qué cometer errores es una habilidad clave para la innovación?

29/09/2010 en 6:42 am | Publicado en Innovación, Management | 2 comentarios
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Uno de los tópicos sobre innovación que consistentemente permite a las personas avanzar, es el valor del fracaso. Algunos dicen que hay que aceptar el fracaso cuando se está tratando de innovar. Esto tiene sentido, ya que parte del proceso de innovación es la experimentación controlada. Sin embargo, el propio concepto de “fracaso amable” tiende a llevar a las personas por el camino equivocado – y muchas otras personas afirman que es mejor tratar de aprender de los éxitos.  

Personalmente, apunto más hacia el bando que acepta el fracaso. Sin embargo, existen dos claves para conseguir ventajas de los fracasos. El primero es ser conscientes de que existe una taxonomía del fracaso -es mucho mejor fallar de forma rápida y barata- preferentemente al nivel de ideas o prototipos en lugar de al nivel de productos o sistemas completos.

La segunda clave es que se necesita aprender de las ideas que no funcionan. Stefan Lindegaard ha mantenido algunas interesantes discusiones el mes pasado en torno al concepto de “fallo inteligente”, que se basa en la idea de que se puede aprender sistemáticamente de las ideas que no funcionan.

A principios de esta semana, Jon Lebkowsky escribió un mensaje que trata este tema. Debería leerse el mensaje entero, pero a continuación se transcribe una de sus citas clave (que se toma de un post de Thanissaro Bhikkhu).

Hace varios años, un sociólogo estudió a los alumnos en un programa de neurocirugía para ver qué cualidades separaban a los que consiguieron éxito de los que fallaron. Encontró que, en última instancia, dos preguntas de sus entrevistas explicaban la diferencia fundamental. Si se les preguntase a los estudiantes, “¿Alguna vez has cometido errores? Si es así, ¿cuál es el peor error que has hecho?” Los que fallaron en el programa, inevitablemente responderían que rara vez cometen errores o bien culparían de sus errores a factores fuera de su control. Los que superaron en el programa no sólo admitirían muchos errores, sino que también proporcionarían información sobre lo que harían para no repetir esos errores en el futuro.”

 

Todo esto tiene mucho sentido. Si todas las ideas que intentamos, funcionan, no es una señal de brillantez, es una señal de que no estamos tratando un número de ideas suficiente. En esta circunstancia, no se está generando variedad cognitiva suficiente.

La innovación es un proceso evolutivo; trabajar bien depende de tener una gran variedad de ideas, un buen proceso de selección, y un método para permitir que las ideas se propaguen. Variedad, selección y reproducción -los tres pilares de la evolución.

Si todas nuestras ideas funcionan, no estamos introduciendo una suficiente variabilidad en el proceso.

Es por ello que el fracaso es importante. Es señal de un proceso de innovación saludable. No necesariamente se tiene que aceptar el fracaso, pero si se debe estar dispuesto a aprender de él.

Si se combina con el aprendizaje, cometer errores es una habilidad clave de la innovación.

Imagen obtenida de from http://flickr.com/fireflythegreat bajo una licencia Creative Commons.

El texto anterior ha sido libremente traducido de “Innovation Leadership Network”: Why Making Mistakes is a Key Innovation Skill; el texto original ha sido publicado bajo una licencia Creative Commons, que permite esta publicación, a la que se le deben aplicar las mismas condiciones que la licencia original.

Ánimo, hay mucho trabajo por hacer.

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